N式教育理論13回目の発信です。前回は「ご紹介を理解する」でしたね。今回のセールスプロセスは「XYZ理論を理解する」です。いつも通りREPSS社、営業職の記述ですので、美容師さんは美容室の教育に置き換えてイメージしてくださいね！今回の内容も美容師さんにとって「ご紹介」に通じる内容だと思いますので参考にしてください！
XYZ理論
XYZ理論とは「繋がり」を意味しています。SNSの普及で実際に顔を合わせた事のないインターネット又はSNS上の繋がりもあれば、リアルな繋がりもあり、繋がりという表現でも太い繋がりと細い繋がりに分類もできそうです。REPSS社では繋がりをリアルな繋がりとして捉えます。今すぐ連絡できる知り合いは何名いるでしょうか？XYZをひとつひとつ解析していきましょう。
BTPではXマーケット、Yマーケット、Zマーケットと表現します。
Xマーケットとは、自分から見た直接的な知り合い。
Yマーケットとは、自分から見た直接的な知り合いの先の知り合い。
Zマーケットとは、自分から見た直接的な知り合いの先の知り合いの、その先の知り合い。つまり自分から見ると少し遠い存在にいる人となります。
Xマーケットの人とは、家族や兄弟、気軽に話せる友人もいるでしょうしビジネスとしての繋がりの人もいるでしょう。お酒を飲む仲間、スポーツをする仲間、会社の同僚など、よく考えると案外多い事に気がつきます。ここでは、そのほとんどの人が「見込み客」という位置付けと定義します。例えば10人中全ての10人が見込み客となるかは別問題です。しかし、見込み客の「プール」に存在するという事は確かです。
Yマーケットの人とは、自分から見れば現時点では知らない人となります。しかし、Xの知り合いの紹介で会う事ができれば知らない人から知り合いに変わります。まだ現時点ではYマーケットの人。この先に「アプローチ」をする事でYからXに引き寄せる事が肝要になります。YからXに変化していく事で、自分自身も少し話しやすくなるメリットもあります。
XYZの領域
全ての人が５名ずつ知り合いがいたとします。
Xマーケット：５名
Yマーケット：Xマーケット５名X各５名＝２５名
Zマーケット：Xマーケット５名X各５名＝２５名X５名＝１２５名
つまり５名の直接の知り合い（Xマーケット）の先には、１２５名（Zマーケット）が知人となる可能性があるという事になります。
机上の空論とはまさにこの事かもしれません。実際の現場ではそんな簡単にご紹介をいただけるわけではなく、だからこそ多くの会社は広告費をかけて新規のお客様の獲得に努力をしているはずです。
紹介連鎖の限界説も聞いた事がありますが、私や私以外の営業担当者は今でも原則ご紹介で仕事は進行していますし、それが私だけではないという事も事実です。限界を感じる人もいれば、現在進行中の人もいる。それはその通りでしょう。この記事を読んでくださっている方々は、どちらが良いかではなく両方で良いんじゃないですか。私はそう思います。