N式教育理論12回目の発信です。前回は「α（アルファ）を理解する」でしたね。今回のセールスプロセスは「ご紹介を理解する」です。いつも通りREPSS社、営業職の記述ですので、美容師さんは美容室の教育に置き換えてイメージしてくださいね！今回の内容も美容師さんにとって「ご紹介」に通じる内容だと思いますので参考にしてください！
ご紹介とは
ご紹介いただけた過去の経験を振り返ると、2つに分類されます。ひとつは「直接紹介」そしてもうひとつは「間接紹介」という事です。ネットの評価方法のひとつに口コミというものがあります。紹介とは、家族や知人・友人などに対して口コミが発生する原理に似ています。
本屋さんに行けばたくさんのビジネス本の中に紹介営業に関連する本もあるでしょう。またネット上やSNSやYou Tubeにもノウハウ的なものが溢れていると思います。私は実学としてご紹介の原理原則を理解していただいて、紹介をいただける理由も明確であれば尚良いと思います。
このコンテンツでお伝えするご紹介はノウハウというより実学です。実践して体験する事が最も重要になります。そして失敗の中からなぜ失敗したのかを抽出し、その部分だけ修正したりさらに向上させる為に全体構造を見直してアップデートをしていく事が、営業担当者又は美容師さんの成長になると考えます。まずは「直接紹介」から考えてみましょう。
直接紹介
直接紹介とは、お客様が友人や知人、またはご家族の様な近しい方を直接ご紹介くださる場合です。俗に言う紹介営業はこの連鎖で継続していく事を言うのでしょう。しかし私は経験上ですが、この連鎖は永遠に続くのかと聞かれると少し疑問を感じます。
お客様の中には、紹介する事が好きな人と苦手な人が実際にいます。その割合は感覚値ですが、９割の方々はそれほど積極的ではない気がします。一方で１割の方は次から次へとご紹介くださる方もいるのです。次から次へとご紹介してくださる方は重要な「キーマン」とも言います。少し高度な事ですが「キーマンとの共感」も可能となってくるでしょう。
美容室でご紹介をいただきたいと考える場合は、ほとんどこの直接紹介の分類かと思います。紹介カードを使ったりするところも聞きます。ツールを使うのも良いと思いますし、美容室には大量の顧客データがあるので分析してみると宝の山かもしれませんよ。きっと数名のキーマン的お客様がいると想像します。
間接紹介
もうひとつの間接紹介とは、主に個人事業主や法人さんに向いていると言えます。間接紹介ですから、未来のお客様との間に誰かが存在するという事になります。その誰かとは、個人かもしれませんし法人かもしれません。
例えば定期訪問を営業手法としている営業会社があったとします。その会社の営業担当者さんの月間訪問先数は１軒や２軒ではないはずです。１０軒行っているかもしれませんし、５０軒もの顧客先に行っているかもしれません。訪問先のお客様にとって、新鮮な情報や経営に役立つ情報は、普段社内に居る事が多かったり仕事が多忙となるとなかなか情報を得られないので、情報はとても重要になります。さらに業界情報となると、Google検索をしてもSNSを駆使しても信憑性に自信を持てない情報しか結果としてでてきません。
お客様にとって有益な情報は価値を感じてもらえます。言い換えると、喜んでもらえます。タイミングもあると思いますが、喜んでいただくだけでなく「話を聞いてみたい」とご希望をいただける事が多いのも事実です。すると、情報提供者の訪問会社の営業担当者にとっては、お客様の役に立てたと喜んでもらえます。営業成績を伸ばせるチャンスでもあります。営業担当者にとっては少し気分も良くなるでしょう。
そして私達にとっては、お忙しい社長さんや多忙でなかなか会えない方、ご紹介を通じてしかお会いできない方とアポイントをいただける様になります。この一連の動きの中で「キーマン」を個人とするか法人とするかを考えたり、1人の営業担当者の成績向上の役に立つのか、2名や3名と同時進行で営業展開するのかを勘案しながら進めるのです。