N式教育理論11回目の発信です。前回は「ニュービジネスを理解する」でしたね。今回のセールスプロセスは「αを理解する」です。いつも通りREPSS社、営業職の記述ですので、美容師さんは美容室の教育に置き換えてイメージしてくださいね！今回の内容は美容師さんにとって「ご紹介」に通じる内容だと思いますので参考にしてください！
α（アルファ）＝紹介
セールスプロセスの最後は「α」です。ここまでのセールスプロセスを全てマスターしたとしても、この「α」をマスターし習慣化する事でREPSS社が理想としている「求められる人」と言えます。美容師さんでも同様です。ぜひこの「α」をマスターしてください！
書店やKindleでたくさんのビジネス本が並び、日本全国でリアルセミナーもオンラインセミナーもYou Tubeでも学ぼうと思えば学ぶ方法はたくさんあるのが今の時代ですが、実学として重要な事は現場感であったり、リアルなマーケティングです。理論的なマーケティングも重要ですが、五感を通じて感じる事は自分だけが知っている情報となります。それこそが自分だけが持っている価値となります。
REPSS社の営業方針では、飛び込み営業やテレアポ営業は行いません。では、どの様にしてお客様を増やしていくのでしょうか。そのキーワードが「α」と表現した「ご紹介」です。ご紹介いただける事に特効薬や秘薬など特別な処方はないと思います。しかし現に私は今までの27年間、ご紹介を中心に、時折ご依頼を受けるセミナー登壇で知り合った方々とのご縁で継続してきたという事には、理由があったかもしれません。
αの重要性
REPSS社の営業担当者は「求められる人」である必要があります。ご紹介をいただけるということは、まさに求められるという事になります。世間の営業会社は、新規のお客様を増やす努力として飛び込み営業やテレアポ営業、また多くの費用を捻出した広告営業を行って、新規顧客の獲得に頑張っていると思います。ではREPSS社はどうでしょうか？少なくとも私は27年間は飛び込み営業もテレアポ営業も行った事がありません。
営業担当者の中には、飛び込みやテレアポが好きという方もいると思います。好きであれば積極的に行うのも良いと思いますし、REPSS社の営業方針は紹介営業に偏っているだけで、飛び込みやテレアポを否定する訳ではありません。REPSS社内でも、飛び込みやテレアポについてはやりたい事であれば止める事はありません。
しかし、例えば美容室への営業であればどうでしょうか？営業時間中に邪魔をするという、ご迷惑をおかけする事になりかねませんよね。自分たちの営業ニードが強すぎると相手への配慮を欠くこともあるという事を理解するべきです。
ご紹介
ご紹介をいただけるという事を、自分自身に置き換えて考えてみましょう。どの様なケースであれば、誰かに伝えたくなりますか。その誰かとは、家族でしょうか、友人でしょうか、仕事を関係付けると同僚でしょか取引先のお客様でしょうか。どの様な内容であれば、人に話したくなるでしょうか、誰かに教えたくなるでしょうか、まずは考えてみてください。また紹介して欲しいと相手から依頼があった場合、内容にもよりますが、その時あなたは誰を思い浮かべるでしょうか。
これが全て「想像」で展開される事です。つまり、紹介とはお客様が「想像/イメージ」してくださる事が重要になるわけです。逆算的ですが、「想像」をするその前の段階は「共感」です。「共感」が生まれない限りは、前向きな想像はできないでしょう。そして「共感」くださる前の段階は「理解/納得」です。これを下記にまとめました。
「理解/納得」⇒「共感」⇒「想像/イメージ」
ご紹介をいただけるという事は、お客様自身が自主的に動いてくださるという事です。その自主的な動きを組み合わせると下記になります。
「理解/納得」⇒「共感」⇒「想像/イメージ」⇒「行動」
お客様に想像していただくAP（アプローチ）をご紹介をいただくというテーマでプロセスを展開していく事です。次の章では、紹介について勉強していきましょう。次回からは、紹介について深掘りしていきます。