N式教育理論9回目の発信です。前回は「プレゼンを理解する」でしたね。今回のセールスプロセスは「クロージングを理解する」です。いつも通りREPSS社、営業職の記述ですので、美容師さんは美容室の教育に置き換えてイメージしてくださいね！今回の内容も美容師さんにとって「カウンセリング」に通じる内容だと思いますので参考にしてください！
クロージング＝意思決定
クロージングとは「お客様が決定してくださる瞬間」です。営業の世界ではクローザーと言われる「押しが強い」営業担当者もいますが、ニードセールスとは異なるポジションとなります。
ニードセールスの現場では、お客様自らが意思決定をしてくださる事がほとんどです。なぜならば、アプローチやファクトファインディングの段階で、ニードをしっかり把握しておく事でその解決策をプレゼンテーションで対話している訳ですから、お客様にとって「必要」であったり「欲しい」という要求や要望を満たせているので、お客様自身から意思決定してくださるのです。
最終的な意思決定は確かにお客様からいただける事が多いのですが、クロージングを「確認」という意味で再考してみると、実は全てのセールスプロセスにクロージングが付帯していくものだと考えられます。
クロージングの重要性
クロージングを深堀りして考察してみましょう。AP⇒AP⇒F/F⇒P⇒C⇒N⇒αという一連のセールスプロセスの5番目にクロージングという項目が位置していますが、これはあくまでお客様の最終意思決定の場面という事になります。
クロージングを「確認」という使い方にしてみると、AP（アポイント）の設定の時に「では○月○日○時に〇〇でお待ちしておりますが、よろしいでしょうか？」という確認を行った際に、お客様から「はい、分かりました」又は「変更していただけますか？」と、何かの確認結果がいただけます。これは、アポイントの確認であって記号で書くとこうなります。「AP→APC」。記号化するとこうなります。
AP⇒APC⇒
AP⇒APC⇒
F/F⇒F/FC⇒
P⇒PC⇒
C⇒CC⇒
N⇒NC⇒
α
つまり全てのセールスプロセスに「C」というクロージングが付加されるという事になります。確認はお客様と私との間の意思確認と言えるでしょう。営業職も美容師さんも同様に、確認をしながら対話する時間は、いずれ信頼関係の積み上げにも成長するのです。