N式教育理論8回目の発信です。前回は「ヒアリングを理解する」でしたね。今回のセールスプロセスは「プレゼンを理解する」です。いつも通りREPSS社、営業職の記述ですので、美容師さんは美容室の教育に置き換えてイメージしてくださいね！今回の内容も美容師さんにとって「カウンセリング」に通じる内容だと思いますので参考にしてください！
プレゼン＝解決の提案
プレゼンテーションともなれば、気合が入る営業担当者も多いかもしれませんね。もし多くの聴衆を前にして、その聴衆の多くがすでに関心を持っている事柄をプレゼンテーションするケースであれば、気合も入るしドキドキしながら挑む事でしょう。
しかし営業の現場や美容室では多くの人を前にしてプレゼンテーションをするケースより、1対1のケースの方が圧倒的に多いはずです。大勢の場合、1対1の場合、どちらのケースでもプレゼンテーションという単語を使いますが、BTPでは1対1のプレゼンテーションのケースに重点を置きます。
プレゼンは対話
セールスプロセスの中で（AP⇒AP⇒F/F⇒P⇒C⇒N⇒α）プレゼンテーションは営業の中で実は最も「力作用を必要としない」項目だと考えています。意外に思う方も多いのかもしれませんね。もちろん仕事ですから手を抜いてはいけません。力作用とは、プレゼンテーションに多くの時間配分は必要ないという事です。
これが1対大勢の様なセミナーや講習のケースであれば話は異なります。多くの人に一斉にどうしても伝えたい事がある時には、プレゼンテーションは最も効果的でしょう。お客様を感動させられる程の商品やアイディアのプレゼンテーションは、「欲しい」と思ってくださる最高の手段だと思います。例えばアップル社程の会社であれば別格ですよね。
1対1のプレゼンテーションを成功させるには、聴く力が発揮されます。つまり前回学んだファクトファインディング＝ヒアリングが重要となり、元を正すとアプローチが最重要課題となります。
高度なアプローチが成功し、深層心理を聴けるファクトファインディングが成功した結果を、どうプレゼンテーションで解決策を提示できるか？つまり簡単な言い回しであれば結果報告でもあり、そこにお客様の心を動かせるような環境が相まって、本当に伝えたい、目の前にいるお客様だけに伝えたい解決策を提案する。それが1対1の場合のプレゼンテーションです。
プレゼンテーションの重要性
お客様の考えや想いを聴かせていただけて、はじめてプレゼンテーションの準備ができますが、表面的な質問に対するお客様からの回答で、本当に質の高いプレゼンテーションはできるのでしょうか？ファクトファインディングで、お客様との会話の中から自分自身が何を見つけ出せるか？「実はね」という言葉をお客様から聴き出せないままに、提案したい内容や売り込みたい商品だけを一生懸命に「提案という押し売り」をしたところで、お客様は感動してくれるでしょうか？私のファンになってくださるでしょうか？信頼関係が積み上がるでしょうか？
営業ニードが強すぎませんか？自社の商品を売り込みたい気持ちばかり先行していませんか？自分の成績ばかり気にして、顔の向きや心の向きがお客様ではなく、自分や会社に向いていませんか？お客様はすぐに感じます。その姿勢に。
営業という仕事、美容師としての仕事の醍醐味は会社の代表として、最前線で仕事ができるという事です。ダイレクトにお客様が喜んでくださる表情に直面できる仕事です。1対1のプレゼンテーションの場で、お客様の表情ががらりと変わる瞬間に立ち会える時間がプレゼンテーションでもあります。信頼の積み上げを感じられる瞬間でもあります。
プレゼンテーションはリラックス
プレゼンテーションでは肩の力を抜いて、お客様をリラックスさせる配慮もして、アプローチで伝えた問題提起から、お客様の深層心理にある「実はね」という言葉を聴き出せた時に、REPSS社としての「ニードセールス」の意味があります。ここではじめて「ニードセールス」という言葉を使います。お客様のニードを把握する上で、繰り返しますがアプローチとファクトファインディングが重要です。ニードセールスの質の向上は「AP⇒AP⇒F/F」の結果のプレゼンテーションという事になります。
社長職の頃に学んだ事の中に「プレゼンテーションは対話」という言葉を学びました。まさに対話なのです。アプローチが成功し、ファクトファインディングが成功した結果、プレゼンテーションで対話をするのです。