3回目の発信です。前回は「質と量と向き」でしたね。いつも通りREPSS社、営業職の記述ですので、美容師さんは美容室の教育に置き換えてイメージしてくださいね！
仕事の流れを理解する
REPSS社が考える営業教育で「行わない事」の中に「同行営業」があります。特に入社し初期の頃に先輩の同行をする事はまずありません。美容室ではどうですか？まずは見せて覚えてもらうに近いのかも。
仕事の構成を理論的に説明するということは、先にゴールを説明しそこから逆算して教えていくという事になります。この逆算方式ではない場合の足し算方式は、目の前の事をひとつひとつ教えていく事になります。この場合、この先が不安という心理に陥りやすい傾向があるので注意したいところです。
営業という仕事の基本的な理論。美容室でいう仕事の基本的な理論。なぜお客様はご契約（美容室の場合ご指名）を預けていただけるのかという理論が頭に入ってからの同行営業という経験と、とりあえず同行営業で見せるとでは、大きな違いが後に訪れます。入社して1ヶ月や2ヶ月程度の段階で「先輩の同行」を経験させる事より、もっと学ぶ時間に費やした方が、後の成長速度は高まります。
仮に「先輩の同行」をするのであれば、そのアポイントの意味や、何の目的か？何を達成する為のアポイントなのか？を明確にしておく必要があると思います。まだ細かな専門用語を覚え切れていないのなら、スムーズなコミュニケーションを取る上でもう少し学んでからの方がやはり良さそうに思います。
コミュニケーションの為の共通言語
コミュニケーション上の単語を理解できたら、次に学ぶ事は営業（セールス）プロセス（過程）全体の理解です。
次に進む前に少しだけ補足を入れておきます。体調の良し悪しは人間ですからあるでしょう。しかし気分の上下で、仕事の結果が大きく波を打つのは良いこととは言えませんよね。売れ続ける営業マン、指名のお客様で埋め尽くされる美容師さんは、風邪をひかないのでしょうか？悩みはないのでしょうか？いつも冷静沈着で虎視眈々と闘志を持ち合わせているのでしょうか？
実は売れ続ける営業マンも指名の多い美容師さんも同様かと思いますが、大切なプロセスを持っています。次の章以降で説明しますが、営業（セールス）プロセスに出現する「α」というキーワード。この「α」という存在こそ、売れ続ける営業マンが皆持ち合わせている秘訣です。それでは「α」を学ぶ前にプロセスの全体像をひとつひとつ学びましょう。